Wer sein Haus oder seine Wohnung verkaufen will, sollte sich darauf einstellen, unter Umständen Kompromisse eingehen zu müssen. Nicht in jedem Fall kann nämlich der angestrebte Verkaufspreis innerhalb der vom Verkäufer gewünschten Frist realisiert werden.
Steht ein Verkauf von Beginn weg unter einem gewissen Zeitdruck, sollte sich der Eigentümer frühzeitig darüber Gedanken machen, zu welchen Zugeständnissen er bereit ist, wenn der Markt nicht schnell genug auf das Angebot reagiert. Diesen Entscheid abzuwägen, fällt oft alles andere als leicht. Die Unsicherheit darüber, ob allenfalls Preiskonzessionen zugunsten eines schnellen Abschlusses gemacht werden sollen, ist meistens gross. Es stellt sich die bekannte Frage nach dem ‚Spatz in der Hand’ oder der ‚Taube auf dem Dach’.
Vielleicht findet sich in der gesetzten Frist kein anderer Käufer oder der ursprünglich angesetzte Preis erweist sich auch nach längerer Zeit als zu ambitiös. Ein erfahrener Vermarkter kann bereits bei der Preisfestsetzung hilfreiche Hinweise geben, die Situation des Verkäufers berücksichtigen und ein adäquates Vorgehen empfehlen.
Es kann sich durchaus lohnen, auf den richtigen Käufer zu warten, wenn die dafür notwendige Zeit zur Verfügung steht. Andererseits sollte man die Opportunitätskosten bei einer längeren Vermarktungsdauer im Auge behalten. Es gibt keine Garantie, ein gleichwertiges oder sogar höheres Angebot zu erhalten, als jenes, dass man gerade abgelehnt hat.
Nicht zuletzt braucht es für einen erfolgreichen Verkauf einer Immobilie auch die „richtige Nase“ und den Mut, einen Entscheid im „richtigen Moment“ zu fällen.
(Beat Hürlimann, CEO Wüst und Wüst AG)
